Кто такой
Книги нон-фикшн
Беллетристика
Рассказы
Статьи о несчастном покупателе
Самая разная наука
Вроде бы литература
Колонка и задачки в "Московской неделе" и Образцовый гороскоп
Не верю
Пресса о…
Друзья и товарищи
Фотогалерея
Новости
Дневник (ЖЖ)
Обратная связь


Главная Статьи о несчастном покупателе Торговля и вокруг нее Необычная торговля Не попадитесь в эти сети

Не попадитесь в эти сети

За несколько тысячелетий своей торговой истории человечество придумало массу замечательных вещей. Прежде всего - деньги, универсальный эквивалент любого товара. На второе место можно поставить магазин, т.е. специальное место для обмена денег на товары. Имею в виду магазин в широком смысле слова - это может быть и киоск, и рынок, и супермаркет и даже площадь перед железнодорожным вокзалом. Более примитивные способы торговли тоже не исчезли. До сих пор во всем мире существует обмен (бартер), а в России еще и оплата работы бутылкой самогона. Я ничуть не против этих способов торгового общения. Да и есть ли у нас хоть один человек, никогда не покупавший "с рук" или сам не продававший, скажем, сослуживцу не подошедшие кроссовки?

Однако не будем забывать, что такая форма торговли примитивна и сфера ее применения постоянно сужается. Яблоки или свинина с привокзальной площади, конечно, значительно дешевле, чем в супермаркете. Но в супермаркете мясо лежит в охлаждаемом прилавке, в выборе поможет симпатичная девица в фирменном фартуке, а оплата производится через кассу с выдачей кассового чека, который при необходимости позволит вам обменять покупку или даже вернуть деньги.

Но вот столкнувшись с еще одной формой торговли, красиво называющейся "сетевым маркетингом", вы уже ничего не вернете и не обменяете. А если вас пригласят стать дистрибьютором-распостранителем сети, то что бы она не распространяла, схема завлечения будет стандартной.

Скажем, вас пригласили <дистрибьютить> в страховую фирму "Фортуна". Первым делом вам красноречиво объяснят, что страхование жизни в "Фортуне" за $ 200 является только началом построения счастливого будущего. Лучше всего поехать в Венгрию (примерно за $ 2000), пройти курс обучения, вернуться и создать сеть из подчиненных тебе дистрибьюторов. Эти последние должны уговорить других своих знакомых поехать в Венгрию и научиться продавать полисы "Фортуны". С каждого из завербованных вы будете иметь свой процент. Впрочем, теперь вы часть сети и чей-то подчиненный, так что соответствующий процент должны отдавать "наверх". Там, в этой заоблачной выси, смутно проявляется силуэт главного паха..., то есть руководителя фирмы, который давно ничего не делает, а только получает проценты с процентов. Приблизиться к Руководителю, занять место хотя бы в третьем-четвертом круге - вот цель и мечта рядового распространителя полисов.

Но ведь этот товар, полис страхования жизни, вы должны кому-то продать! Например, мне. Ни в каком ни магазине и даже не на площади перед Киевским вокзалом, без кассового чека и кассового аппарата, а только выдав мне копию некоего договора между мной и фирмой. В договоре простым и понятным языком описывается, как мне отдать фирме деньги, но очень смутно и невнятно - как быть, если я захочу их вернуть обратно. Никаким законодательством такие бумажки не предусмотрены, реальной ответственности фирма ни за что не несет. А если все-таки разобраться в тексте, то выясняется, что отдать деньги можно здесь, а вот чтобы получить их (например, при переломе руки или ноги), надо ехать в Швейцарию! Потому что "Фортуна" представляется именно как швейцарская фирма.

Что-то много швейцарцев развелось на Руси. Вот якобы швейцарская фирма "Цептер", торгующая чудо-посудой из чудо-стали за чудо-деньги. И смотрите, какие гордецы: "Посуду "Цептер" в магазине не купишь!" - говорит фирма и распространяет посуду через дистрибьюторскую сеть - опять проценты с процентов. А дистрибьютор и стол накроет, и еду в кастрюле сготовит, видеокассету покажет и часа два будет петь про удивительные свойства металла, спасшие его от колита, гастрита и рахита. И многие попались, и еще попадутся...

В пачке документов, вручаемых дистрибьюторам, присутствует забавная инструкция для новообращенных "Как вести беседу с клиентом". Оказывается, надо позвонить приятелю, поговорить о погоде и весело, как бы между прочим, сообщить - вот, мол, какую интересную фирму я открыл и какие замечательные условия страхования!

Но, несмотря на ценные указания, у моего приятеля цептеровский "чемодан" с посудой уже год как стоит нераспроданный, хотя у фирмы появился новый роскошный офис и дела идут, благодаря методу, неплохо. По телевизору даже идет передача "Цептер"-клуб", правда очень провинциальная.

Что же это за такой удивительный метод, почему так упорно за него держатся? Официально эта штуковина называется "многоуровневый маркетинг", или "сетевой маркетинг", или даже <прямые продажи>. Прямые продажи - это понятно. Я тебе - товар, ты мне - деньги. А "многоуровневый" означает то самое разветвление, при котором наверху - хозяин, чуть ниже - несколько старших менеджеров, под каждым - средние менеджеры, под ними - младшие, а дальше - самые маленькие, за которыми уже простаки-покупатели. Вот такая сеть, похожая на схему распространения цепной реакции, геометрической прогрессии или просто пирамиды. Каждый вышестоящий получает денежку от нижестоящего и передает некую долю еще более вышестоящему, пока бизнес не накроется.

На нашем рынке так продаются "Гербалайф"(средство от всего), "Мэри Кей" и "Эйвон" (неплохая косметика), "Цептер" (дорогие посуда, косметика, массажеры, вакуумированные коробочки для продуктов), "Санрайдер" (толченые вершки и корешки), "Рейнбоу" (очень дорогой пылесос) и многие другие товары. Существует даже Федерация Европейских ассоциаций прямых продаж с отделением в России. Ею принят "Кодекс поведения при прямой продаже", при нарушении которого продавцу угрожает стр-рашное наказание - исключение из ассоциации. Это страшно. Наверное, будет бо-бо.

Метод дьявольски выгоден Хозяину и его приближенным. Не надо строить или арендовать магазин, не надо платить за коммунальные услуги, не нужна охрана, не нужно платить продавцам (они получают только процент с продажи), невелики расходы на рекламу - дистрибьюторы кровно заинтересованы в продаже и рекламу делают сами.

Определенные достоинства метод имеет и для покупателей. Посуду можно повертеть в руках, даже сготовить в ней, кремом можно помазаться и обсудить результат с продавцом и товарищами по презентации (театрализованные представления дистрибьюторов называются презентациями).

Но на самом деле сетевой маркетинг покупателю крайне невыгоден. Обычно по сети распространяются дорогие товары, и дистрибьютору необходимо как-то обосновать их дороговизну. Поэтому он вольно или невольно приписывает товару удивительные, фантастические свойства, особенно упирая на полезность для здоровья. "Гербалайф" продают как радикальное лекарство от язвы, "Цептер" - как бактерицидную посуду, сохраняющую витамины в процессе готовки, разную косметику - как средства быстрого омоложения кожи. Причем в случае скандала фирма ни за что не отвечает - это все распространители виноваты!

А как насчет распространителей? Обычно представители фирм утверждают, что сетевой маркетинг дает работу тысячам человек (я встречал цифру 30 000 человек по России), которые в условиях безработицы никуда не могут устроиться или очень мало зарабатывают. А в сети дистрибьютор, мол, может заработать очень и очень много - на общих собраниях распространителей всегда рассказывается о поездках на Гавайи, о западных автомобилях и роскошных виллах трудолюбивых сотрудников. Не знаю, может, кто-нибудь действительно разбогател, но подавляющее большинство еле-еле сводит концы с концами, опустошая при этом кошельки родственников. А куда деваться, если в некоторых фирмах, между прочим, при устройстве в сеть требуют сразу купить набор фирменных товаров на немаленькую сумму.

По сути, дистрибьюторы многоуровневого маркетинга подвергаются тяжелейшей эксплуатации. В обычном магазине продавец всегда получает какой-то минимум, даже если товар плохо продается, имеет он и социальные гарантии. Здесь же работа ведется по принципу "как потопаешь, так и полопаешь". Никакой заработной платы, только проценты от продаж, никаких оплачиваемых бюллетеней по болезни или оплачиваемых отпусков и пенсии по старости. Мне всегда было очень жаль этих, в сущности несчастных людей, вынужденных заниматься тяжелой работой, да еще и с неизвестным результатом. Работенка та еще - несколько часов расхваливать товар недоверчивым клиентам, ходить по квартирам с полной сумкой образцов и в конце концов ничего не продать!

Немного истории. Метод прямых продаж родился не на пустом месте. Торговле невинной косметикой и пылесосами предшествовала торговля запрещенными товарами, прежде всего алкоголем во времена сухого закона и наркотиками. Ведь наркотики "в магазине не купишь!", остается только организовывать сеть распространителей. И на самом деле организация сети - это и есть самая главная задача фирмы, недаром попавшихся уговаривают не покидать ее. На презентациях "Цептера" часто говорят о том, что обладатели этой посуды, дистрибьюторы и штатные сотрудники фирмы представляют собой "семью". Забавно, что не замечается естественная ассоциация с "семьями", возглавляемыми крестными отцами! А сама сеть обладает самоценностью, по ней можно продавать любой товар, именно поэтому посудная фирма <Цептер> продает теперь массажеры и косметику. Более того, имеются примеры продажи фирмами собственных сетей, т.е. адресов и телефонов дистрибьюторов, другим, более успешным компаниям!

Мне кажется, что контролирующие органы должны наконец обратить внимание на этот новый для нас способ торговли. Сетевой маркетинг следует ввести в законное русло, обязать фирмы как-то отвечать за действия своих дистрибьюторов и обеспечить им хоть какие-нибудь социальные гарантии. Явно или тайно, но прямые продажи будут существовать еще долго, поэтому ввести их в рамки необходимо.

Пётр Образцов 
книга "Чепуха на прилавке"
31.03.2000

(2096 просмотров.)

Untitled Document
 

Web-мастер

Система управления сайтом HostCMS v. 5